談判是由兩個或兩以上的人透過協商，決定怎樣分配資源的過程—所羅門王的傳統—和平雙贏。

談判通常是在雙方的最高目標之間進行，而協定往往是在最低目標之間達成。

談判的最大公約數—妥協

談判達到雙贏通常都是雙方的妥協，為實現談判的目的，談判者必須學會以容忍、妥協的態度面對一切。

妥協是一種策略，包括談判過程中妥協的適當時機，選擇妥協方式—見好就收。

談判的基礎是彼此信任與合作，不要劍拔弩張，勢不兩立，應尋求妥協，達成雙方共同接受的結果。

成功的談判不是只讓自己的利益達到最大，對方的利益達到最小，而是使雙方都得到想要的東西，達到雙贏。

妥協似柔軟實則堅韌，似簡單實則複雜。談判之僵局和矛盾都要靠雙方的妥協來解決，才能實現雙贏。

妥協是為實現自己的最大目標價值，以最小程度的妥協換取長遠利益。

妥協是以最小程度的退讓，換取長遠利益及最大目標價值的實現。

妥協是一種談判策略，是一種最能表現談判誠意的方法。滿足對方需求換取自己實質利益。

設法迫使對方讓步。

根據充分、準確的資訊做出適當的妥協，使對方也做出相對的讓步，以滿足自身的利益需求。

談判資訊的掌握是談判戰略的依據，是控制談判過程的重要手段，是和對手積極溝通的關鍵因素，是要求對方妥協以及向對方表示妥協

的保障。

「雙贏」才是真贏。高明的談判人士能在談判中妥善處理與談判對手的分歧，把雙方的利益需求導向一個共同目標，使雙方均有利可圖，

是互相合作、互相妥協的觀念。

「零和」—雙方可以獲得的利益總和等於零。只想爭奪眼前利益，不願與對手在合作中獲得長期利益的談判者是不合格的談判者。

結果：談判在無法解決的僵局中宣告失敗，合作破裂。

雙方談判過程中，不能只追求自己的需要為出發點，而是應該透過交換觀點進行磋商，共同尋求雙方都能接受的方案。

談判是以實現一定的經濟利益為目的。只有雙方都感到彼此的經濟利益得到合理分配，才能在合作雙贏的基礎上達到協議。

積極解決問題的態度，可促進談判成功，避免出現僵局。

當談判陷入僵局時，千萬不要只為自身利益考慮，而應該適當地顧及對方利益，只有雙方相互理解，共同妥協才可能走出僵局，否則

只會讓談判走向破裂。

NESO與三星事件：目標不是要求一定數目的經濟賠償，而是商譽賠償，讓三星在最短時間內採取最有效手段挽回NESO所遭受到的

嚴重損失。

不要企圖從談判桌上拿到所有的錢。

談判中把對方逼到挫敗的邊緣，結果遭到對方斷然拒絕，落得兩手空空。

談判代表是否有決策資格履行協定上所達成的義務。雙方談判代表認為談判已經達成，最後一方代表說：這件事必須向我的上級彙報

一下，只要他能批淮，一切就定了。作為另一方又得進入不安的等待，而結果總是令人不十分滿意，一切的努力就統統白費。

「知己」：瞭解自己許多人認為很容易，其實不然。瞭解自己並不比瞭解對手輕鬆。「當局者迷」，談判者常常會犯高估自己低估

別人的錯誤。

談判前要先「知人」—收集對方資訊，掌握情報，成本分析…。

尋求雙方的利益互補：

成功的談判都是雙方利益合理協調的結果。

談判者掌握的資訊越充分、越準確，就越能掌握談判大局，越容易促使談判對手做出有利於我方之妥協。

利用態度贏得妥協—經驗豐富的談判者往往從對手所表現出的各種態度揣測對手的心理狀態，而掌控談判大局。

適當的妥協是談判過程中解決問題的溫和友善的手段，比激烈狂暴有效。

妥協有時看似軟弱，但比針鋒相對更有效果，強硬只能使問題更尖銳對立。

妥協是談判中解決問題的最高藝術。

搜集資訊的方式

１.花錢直接購買對我方有用的 　 資訊

２.使用商業間諜竊取所需情報　 資訊

一般人都認為妥協就是讓步，而讓步就意味著自己利益的損失，其實這是一種嚴重的偏見。每位參與談判者都應該理解妥協對於談判成功的意義與重要性。

我國加入WTO牛乳談判協議

談判本來就應該是雙贏合作的，任何一方以強欺弱或者只顧自己利益的做法都是不可能長期成功的。

2.加糖煉乳入會後開放自由進口，稅率第一年先提高至50%，93年降為30%。食用奶粉入會稅率為12.5%，93年降至10%。乳酪及乾酪入會後稅率降至5%。凝態發酵乳入會後稅率15%。無糖煉乳及乳水於入會後稅率降為20%。

中美豬肉關稅配額貿易談判。

在談判中，談判者不妨揭示談判破裂的後果，可能給對方造成巨大的影響，對方就要考慮是否該避免這種壞結局的出現。如此可給對方造成非常大的震撼，以加快對方讓步。

1.液態乳採關稅配額方式進口，配額量第一年為10,649公噸，並逐年增加至93年為21,298公噸，配額內稅率為15%，配額外稅率採從量稅，第一年每公斤課徵18.4元，至93年降低為每公斤15.6元。另可採用特別防衛措施（SSG），即當進口量高於基準數量或進口價格低於基準價格，可課徵額外關稅。

入會後關稅配額量與稅率

談判的戰術—採購招標、比價、簽定合約價、房屋仲介的周旋金

　讓步的策略。

　　１.一次到位的讓步

　　２.逐步讓步

談判時，當我們不知道對方的底牌時，保持沈默是一個穩當的方式。

談判陷入僵局前巧妙地暫停談判，以適當的方式緩和談判桌上的緊張氣氛，這是善處僵局的一種方法。

珍惜相聚　 祝福諸位

　　事業成功

　　家庭美滿